Воронка продаж в Битрикс24: как настроить стадии
05.07.2026
Коротко: воронка продаж в Битрикс24 — это набор стадий, которые проходит сделка от заявки до оплаты. Правильная воронка описывает действия менеджера, а не состояние клиента, содержит 5–7 стадий и обязательные поля на переходах. Настройка занимает 1–2 дня, если процесс продаж в компании уже описан на бумаге.
Содержание:
- Что такое воронка и зачем её настраивать
- Шаг 1: описать процесс продаж
- Шаг 2: создать воронку и стадии
- Пример рабочей воронки
- Шаг 3: обязательные поля и причины отказа
- Шаг 4: роботы и туннели между воронками
- Ошибки, из-за которых воронку бросают
- Частые вопросы
Что такое воронка и зачем её настраивать
Воронка в Битрикс24 — это канбан-доска, где каждая колонка равна стадии сделки, а карточки двигаются слева направо. Пока сделки просто «висят в CRM», вы знаете только их количество. Как только появляются стадии, вы видите, где именно теряются деньги: одно дело, если из ста заявок девяносто отваливаются после первого звонка, и совсем другое — если они доходят до коммерческого предложения и застревают там.
Настроенная воронка даёт три вещи: понятный менеджеру порядок работы, руководителю — конверсию по каждому шагу, а компании — основу для автоматизации, потому что роботы срабатывают именно на смене стадий.
Шаг 1: описать процесс продаж
Самая частая ошибка — идти в интерфейс сразу. Сначала на бумаге ответьте на четыре вопроса:
- откуда приходят заявки (сайт, звонок, мессенджеры, рекомендации);
- какие шаги менеджер делает всегда, а какие — иногда;
- в какой момент сделка считается выигранной (счёт выставлен? оплачен? работы сданы?);
- какие типовые причины отказа бывают.
Воронка в CRM должна повторять то, как вы реально продаёте, а не то, как «должно быть в идеале». Идеальную схему менеджеры саботируют за неделю.
Шаг 2: создать воронку и стадии
Воронки создаются в разделе CRM: «Сделки» — «Воронки продаж» (в разных версиях портала пункт называется «Направления» или «Воронки»). Дальше — правила, которые экономят месяцы переделок.
- Стадия = действие менеджера. Плохо: «В работе», «Клиент думает». Хорошо: «Отправлено КП», «Назначена встреча», «Выставлен счёт». По названию должно быть ясно, что уже сделано и что делать дальше.
- 5–7 стадий. Пятнадцать стадий «на все случаи» менеджеры не ведут, а три стадии не показывают, где теряются клиенты.
- Движение только вперёд. Если сделка регулярно ездит назад, значит стадии описывают состояние клиента, а не ваш процесс.
- Отдельная воронка — только под принципиально другой процесс. Новые продажи, повторные продажи, сервис и рекламации — да. Разные менеджеры или регионы — нет, это поля и фильтры, а не воронки.
Пример рабочей воронки
Ниже типовая воронка для компании, продающей услуги или проекты. Её можно взять за основу и подогнать под себя.
| Стадия | Что означает | Что должно быть заполнено |
|---|---|---|
| Новая заявка | Лид попал в CRM, менеджер назначен | Источник, контакт |
| Квалифицирован | Связались, задача клиента понятна | Потребность, ориентир по бюджету |
| Отправлено КП | Предложение у клиента | Сумма сделки, дата отправки |
| Согласование | Обсуждаем условия и правки | Дата следующего касания |
| Выставлен счёт | Договорились, ждём оплату | Номер счёта, сумма |
| Оплачено — успех | Деньги получены, работы стартуют | Дата оплаты |
| Провалена | Клиент отказался | Причина отказа (обязательно) |
Обратите внимание на последнюю строку: стадия провала — не менее важная, чем успех. Именно она превращает потери в статистику, с которой можно работать.
Шаг 3: обязательные поля и причины отказа
Стадии без обязательных полей быстро превращаются в фикцию: сделки двигают «чтобы отчитаться». Поэтому на переходах ставятся условия — например, сделку нельзя перевести в «Выставлен счёт», пока не заполнена сумма, и нельзя закрыть как провальную без причины отказа.
Причины отказа лучше сделать списком, а не текстовым полем: «дорого», «выбрал конкурента», «отложил проект», «нецелевое обращение». Через пару месяцев этот список отвечает на главный вопрос отдела продаж — почему мы теряем клиентов. Как заводить свои поля, мы разбирали в статье о настройке Битрикс24.
Важно: не делайте обязательными больше трёх-четырёх полей на сделку. Каждое лишнее поле — это секунды менеджера и соблазн вписать «ааа», лишь бы система пропустила. Лучше мало полей, но заполненных честно.
Шаг 4: роботы и туннели между воронками
Когда стадии устоялись, воронку можно автоматизировать. Роботы срабатывают при попадании сделки на стадию — начните с трёх сценариев:
- новая заявка — задача ответственному «связаться в течение 15 минут»;
- сделка без движения 3 дня — уведомление руководителю;
- стадия «Оплачено» — задача на старт работ и письмо клиенту.
Туннели связывают воронки: сделка, закрытая успехом в воронке продаж, автоматически создаётся в воронке «Производство» или «Сервис». Это удобно, когда после продажи начинается длинный процесс исполнения, который не должен засорять продажи.
Отчёты по воронке появляются сами: конверсия между стадиями, средний чек, длительность цикла сделки. Смотреть их имеет смысл не раньше, чем через месяц дисциплинированного ведения — на маленькой выборке цифры обманывают.
Если хотите получить воронку, которой менеджеры действительно пользуются, — мы настраиваем её в рамках внедрения Битрикс24: описываем процесс, собираем стадии и автоматизацию, обучаем команду. Портала ещё нет? Зарегистрируйте Битрикс24 бесплатно и настройте первую воронку по этой статье.
Ошибки, из-за которых воронку бросают
- Стадии описывают клиента, а не работу. «Думает», «Тёплый», «Холодный» — по такой доске непонятно, что делать.
- Слишком много стадий. Менеджер перестаёт двигать сделки, и доска перестаёт отражать реальность.
- Нет причин отказа. Провальные сделки уходят в никуда, и компания не учится на потерях.
- Сделки заводятся задним числом. Если менеджер сначала продал, а потом внёс в CRM, воронка показывает не процесс, а отчётность.
- Никто не смотрит отчёты. Воронка без еженедельного разбора конверсий — просто красивая доска.
Частые вопросы
Сколько воронок нужно компании?
Начните с одной. Вторую заводите, когда появится процесс с принципиально другими стадиями — например, сервисное обслуживание или повторные продажи. Разделять воронки по менеджерам или городам не нужно: для этого есть поля и фильтры.
Чем воронка отличается от туннеля?
Воронка — это стадии одного процесса. Туннель — правило автоматического перехода сделки из одной воронки в другую, например из продаж в производство после оплаты.
Можно ли изменить стадии, когда сделки уже в работе?
Да, стадии можно добавлять, переименовывать и перемещать. Но менять их часто вредно: статистика конверсий обнуляет смысл, если состав стадий меняется каждый месяц. Лучше договориться о схеме и жить с ней хотя бы квартал.
Работают ли роботы на бесплатном тарифе?
Роботы и триггеры в CRM относятся к коммерческим тарифам. На бесплатном воронку и стадии настроить можно, автоматизацию — нет. Актуальные ограничения тарифов сверяйте на сайте Битрикс24.