Сделки в Битрикс24: карточка, поля, стадии и воронки продаж
16.05.2026
Коротко: сделка в Битрикс24 — это конкретная продажа конкретному клиенту с суммой, стадией и ответственным. Всё, что происходит по продаже, живёт в её карточке: звонки, письма, счета, документы, задачи. Настройка сделок сводится к трём решениям: какие поля действительно нужны, какие стадии отражают ваш реальный процесс и что система должна делать сама. Ниже — как это устроено и где обычно ошибаются.
Содержание:
- Чем сделка отличается от лида
- Карточка сделки: из чего она состоит
- Поля сделки: какие нужны, а какие мешают
- Стадии сделки и несколько воронок
- Товары, счета и документы в сделке
- Автоматизация: роботы и триггеры по стадиям
- Права, отчёты и выгрузка сделок в Excel
- Ошибки при настройке сделок
- Частые вопросы
Чем сделка отличается от лида
Лид — это ещё не продажа, а сырое обращение: звонок с незнакомого номера, заявка с формы, письмо. О нём почти ничего не известно, и главная задача на этом этапе — понять, есть ли вообще предмет разговора. Сделка появляется тогда, когда предмет есть: клиент известен, потребность понятна, обсуждается конкретная поставка или работа.
В Битрикс24 можно работать двумя способами. В простом режиме лиды выключены, и каждое обращение сразу становится сделкой с контактом или компанией. В классическом режиме сначала заводится лид, и после квалификации он конвертируется в сделку, а данные переносятся в контакт и компанию автоматически.
Выбор зависит от потока. Если обращений немного и почти все целевые, лиды только добавляют лишний шаг. Если заявок много и заметная часть — спам, нецелевые регионы или «просто спросить», лиды нужны: они не дают засорять воронку продаж мусором и портить конверсию.
Практический критерий простой: если больше трети обращений отсеивается до разговора о деньгах, лиды оправданы. Если отсеивается меньше десятой части — режим без лидов сделает работу быстрее. Как настроить стадии лидов, конвертацию и повторные обращения, разобрано в отдельной статье лиды в Битрикс24.
Карточка сделки: из чего она состоит
Карточка сделки собрана из нескольких блоков, и понимание их назначения экономит время при настройке.
Шапка содержит название, сумму, стадию и ответственного. Это то, что видно в списке и на канбане, и то, по чему строятся отчёты. Название сделки лучше формировать по правилу, а не свободным текстом: например, товар или услуга плюс клиент. Тогда список читается без открывания карточек.
Блок полей хранит все реквизиты: клиента, источник, сроки, условия. Порядок и состав полей настраиваются, причём отдельно для каждой воронки и даже для каждой стадии — на первых стадиях можно показывать минимум, а на стадии договора раскрывать реквизиты.
Лента событий — история сделки: звонки, письма, комментарии, смены стадий, счета. Именно она делает CRM полезной через полгода, когда никто уже не помнит, о чём договаривались.
Панель дел отвечает за следующий шаг: звонок, встреча, письмо. Сделка без запланированного дела — это сделка, о которой забудут. Ориентир для руководителя простой: в здоровой воронке у каждой активной сделки есть дело с датой.
Связанные сущности — контакт, компания, счета, задачи, документы — подтягиваются в карточку отдельными вкладками. Туда же попадают задачи смежных отделов, если они привязаны к сделке.
Поля сделки: какие нужны, а какие мешают
Штатных полей у сделки немного, и почти всегда добавляются свои — пользовательские. Битрикс24 позволяет заводить строки, списки, числа, даты, привязки к сотрудникам и справочникам, файлы. Технически ограничений мало, и именно поэтому здесь легче всего навредить.
Работающее правило: поле заводится, только если на него кто-то смотрит. Если данные вносятся, но не используются ни в отчёте, ни в автоматизации, ни в разговоре с клиентом — поле лишнее. Двадцать полей, из которых заполняются три, хуже, чем пять обязательных.
Второе правило: выбор из списка вместо текстовой строки везде, где это возможно. По списку можно фильтровать и строить отчёты, по свободному тексту — нет. Классический пример — источник обращения: если менеджеры вписывают его руками, аналитики по каналам не будет никогда.
Обязательность полей стоит привязывать к стадии, а не к сделке целиком. Требовать реквизиты договора на стадии первого звонка — верный способ получить поля, заполненные точками и прочерками.
| Поле | Тип | Зачем | Когда обязательно |
|---|---|---|---|
| Источник | Список | Аналитика по каналам, оценка рекламы | При создании |
| Сумма | Деньги | Прогноз выручки, отчёты по воронке | После расчёта |
| Причина отказа | Список | Понимание, почему теряются продажи | При переводе в проигранные |
| Дата отгрузки | Дата | Планирование и напоминания | На стадии договора |
| Комментарий менеджера | Текст | Детали, не укладывающиеся в поля | Никогда |
Разберём процесс, соберём воронки и поля, настроим роботов и права, обучим менеджеров. Подробнее — внедрение и настройка Битрикс24.
Стадии сделки и несколько воронок
Стадии — это шаги, которые проходит продажа. У сделки есть промежуточные стадии и два финала: успешная и проигранная. Список стадий настраивается под компанию, и здесь важнее всего не количество, а формулировки.
Стадия должна называться действием или состоянием, которое можно проверить извне: «отправлено КП», «согласован договор», «выставлен счёт». Формулировки вроде «в работе» или «думает» бесполезны: по ним нельзя понять, что произошло и что делать дальше. Общая логика воронки и типовые схемы разобраны в статье воронка продаж в Битрикс24.
Оптимальное число стадий — от пяти до восьми. Меньше — воронка не показывает, где теряются сделки. Больше — менеджеры перестают их двигать, и данные становятся недостоверными.
Несколько воронок нужны, когда у компании принципиально разные процессы продажи: розница и опт, новые клиенты и повторные, продажа и сервис. Сделку можно перевести из одной воронки в другую, и это удобный способ передать её другому отделу без потери истории. Заводить отдельную воронку под каждый товар не стоит: отчётность разваливается на несвязанные куски.
Отдельная тема — причины отказа. Без них проигранные сделки превращаются в чёрный ящик: понятно, что теряем, непонятно почему. Список из пяти-семи причин закрывает почти все случаи и сразу показывает, где проблема — в цене, в сроках или в качестве обращений.
Товары, счета и документы в сделке
В сделку можно добавить товарные позиции из каталога — тогда сумма считается автоматически, а не вписывается руками. Это заметно повышает достоверность отчётов: суммы перестают быть округлёнными на глаз.
Если товары и цены ведутся в 1С, каталог CRM имеет смысл наполнять обменом, а не вручную. Тогда менеджер выбирает позицию с актуальной ценой, а не из прошлогоднего прайса. Как настраивается такая связка, разобрано в статье интеграция 1С и Битрикс24.
Из сделки формируются счёт, коммерческое предложение и документы по шаблону: реквизиты подставляются из карточки клиента, позиции — из товаров сделки. Один раз собранный шаблон убирает ручную возню с файлами и, что важнее, устраняет ошибки в реквизитах. Как настроить шаблоны, нумерацию и отправку — в статье документы в Битрикс24.
Файлы, приложенные к сделке, остаются в её карточке навсегда. Это спасает, когда менеджер уволился: договор и переписка лежат там, где их будут искать, а не в личной почте.
Автоматизация: роботы и триггеры по стадиям
Роботы выполняют действия при переходе сделки на стадию: ставят задачу, отправляют письмо или уведомление, меняют ответственного, создают счёт. Триггеры работают наоборот — реагируют на событие снаружи и двигают сделку сами: клиент открыл письмо, пришла оплата, поступил звонок.
Разумный минимум автоматизации, который окупается почти всегда: напоминание менеджеру, если сделка стоит на стадии дольше нормы; постановка задачи смежному отделу при переходе на стадию отгрузки; уведомление руководителю о крупной сделке; автоматическое дело при создании сделки, чтобы она не осталась без следующего шага.
Чего делать не стоит — автоматически писать клиенту от имени менеджера на ранних стадиях. Шаблонное письмо через минуту после звонка распознаётся мгновенно и работает против доверия.
Когда логика перерастает роботов — например, нужно согласование с ветвлением и возвратом на доработку — задача решается бизнес-процессом. Разница между этими инструментами и когда какой выбирать, разобрана в статье бизнес-процессы в Битрикс24.
Права, отчёты и выгрузка сделок в Excel
Права доступа к сделкам настраиваются ролями: кто видит все сделки, кто только свои, кто сделки своего отдела, кто может менять сумму или удалять. Типовая схема — менеджер видит свои, руководитель отдела все сделки отдела, директор всё. Подробный разбор ролей и уровней — в статье права доступа в Битрикс24.
Отдельно стоит закрыть возможность удалять сделки: удалённая сделка ломает статистику, а восстановить её сложно. Для отмены есть стадия «проигранная» с причиной отказа.
Штатные отчёты показывают воронку по стадиям, конверсию, суммы по менеджерам и источникам, динамику по периодам. Для большинства компаний этого достаточно, если поля заполняются дисциплинированно. Отчёт не бывает точнее данных, из которых он построен.
Выгрузка сделок делается из списка: настраиваются нужные колонки и фильтр, дальше экспорт в Excel или CSV. Так удобно готовить сверку с бухгалтерией или разовый разрез, которого нет в штатных отчётах. Для регулярного обмена данными выгрузка руками не подходит — там нужна интеграция.
Ошибки при настройке сделок
Слишком много стадий. Пятнадцать шагов никто не двигает вовремя, и воронка перестаёт отражать реальность.
Стадии-состояния вместо действий. «В работе» и «на согласовании у клиента» — это не шаги процесса, а описание тумана.
Обязательные поля на входе. Требование заполнить десять полей при создании сделки приводит к тому, что менеджеры создают сделки задним числом или не создают вовсе.
Свободный текст вместо списков. Источник и причина отказа, введённые руками, делают аналитику невозможной.
Отсутствие правил именования. Список сделок с названиями «Иванов», «заявка» и «срочно» невозможно читать.
Сделки без следующего шага. Если у сделки нет запланированного дела, она перестаёт двигаться. Это первое, что стоит проверять руководителю на еженедельном разборе воронки.
Частые вопросы
Чем сделка отличается от лида в Битрикс24?
Лид — это необработанное обращение, о котором почти ничего не известно. Сделка — конкретная продажа известному клиенту с суммой и стадией. Лид после квалификации конвертируется в сделку.
Сколько стадий должно быть у сделки?
Обычно от пяти до восьми. Меньше — не видно, где теряются продажи. Больше — менеджеры перестают двигать сделки вовремя, и данные становятся недостоверными.
Можно ли создать несколько воронок сделок?
Да. Разные воронки заводят под принципиально разные процессы: розница и опт, новые и повторные продажи, продажа и сервис. Сделку можно перевести из одной воронки в другую.
Как выгрузить сделки из Битрикс24 в Excel?
Из списка сделок: настроить колонки и фильтр, затем выполнить экспорт в Excel или CSV. Для регулярного обмена данными вместо ручной выгрузки настраивают интеграцию.
Что делать с проигранными сделками?
Переводить в стадию проигранных с обязательной причиной отказа, а не удалять. Удаление ломает статистику, а причины отказа показывают, где именно теряются продажи.