Лиды в Битрикс24: что это такое, как создать и настроить воронку лидов, перевести лид в сделку

11.09.2026

Коротко: лид в Битрикс24 — это потенциальный клиент: заявка, звонок или сообщение, по которому ещё непонятно, дойдёт ли дело до продажи. Лиды работают только в классическом режиме CRM и нужны, чтобы отсеять нецелевые обращения до воронки продаж. Создать лид можно вручную в разделе CRM → Лиды, но чаще они появляются сами — из форм, звонков, почты и мессенджеров. Целевой лид конвертируют в сделку, контакт и компанию, нецелевой закрывают как некачественный. Ниже — когда лиды нужны, а когда мешают, как настроить стадии и поля, как перевести лид в сделку и что такое повторные лиды.

Содержание:

• Что такое лид в Битрикс24
• Нужны ли вам лиды: классическая CRM и режим без лидов
• Откуда берутся лиды и как создать лид вручную
• Карточка лида: какие поля нужны
• Стадии и воронка лидов: пример настройки
• Как перевести лид в сделку: конвертация
• Повторные лиды
• Некачественные лиды и причины отказа
• Контроль: дела, роботы, отчёты и выгрузка
• Типичные ошибки в работе с лидами
• Частые вопросы

Что такое лид в Битрикс24

Лид — это запись о потенциальном клиенте. Человек оставил заявку на сайте, позвонил с незнакомого номера, написал в мессенджер или на почту — в CRM появился лид. В этот момент о нём почти ничего не известно: есть имя или телефон и пара слов о том, что он хотел. Неясно главное — будет ли вообще продажа.

Задача этапа лидов — квалификация. Менеджер связывается с человеком и выясняет три вещи: это наш клиент или ошибка, есть ли у него потребность, которую мы закрываем, и с кем дальше вести разговор. После этого у лида два пути: стать сделкой или быть закрытым как некачественный.

В справке Битрикс24 лиды делятся по двум признакам:

• простые и повторные — первое обращение нового человека или новое обращение клиента, который уже есть в базе;
• качественные и некачественные — заинтересованный клиент, с которым начинается продажа, или ошибочное обращение, спам, неверные контакты.

Удобно думать о лидах как о приёмной перед отделом продаж. В приёмную заходят все, а в кабинет к менеджеру проходят только те, с кем есть предмет разговора. Чем сделка отличается от лида по содержанию, подробно разобрано в статье сделки в Битрикс24. Попробовать оба режима можно на бесплатном портале — создать Битрикс24.

Нужны ли вам лиды: классическая CRM и режим без лидов

В Битрикс24 два режима работы CRM. В классическом сначала создаётся лид, и только после проверки он превращается в сделку. В простом лидов нет совсем: любое обращение, звонок или письмо сразу становится сделкой и контактом или компанией. Раздел «Лиды» в меню CRM виден только в классическом режиме.

Режим переключается в самой CRM: CRM → Сделки (или Лиды) → настройки (значок шестерёнки) → режим работы CRM → «Классическая CRM» или режим без лидов. По справке Битрикс24, классический режим доступен не на всех тарифах — перед запуском сверьтесь со страницей тарифов.

Менять режим можно и после начала работы, но обратный переход не проходит бесследно: при переключении на простую CRM все незакрытые лиды автоматически конвертируются в сделки и клиентов. Система попросит выбрать воронку для этих сделок, указать, что создавать — контакт, компанию или оба элемента, — и решить, что делать с открытыми делами: перенести в сделки или закрыть. Если в лидах накопились сотни необработанных записей, сначала разберите их, иначе весь этот поток окажется в воронке продаж.

Наш практический критерий: если до разговора о деньгах отсеивается больше трети обращений, лиды оправданы. Если почти каждое обращение — живой клиент, лишний шаг только замедлит менеджеров.

Откуда берутся лиды и как создать лид вручную

Вручную лид создаётся в три действия: CRM → Лиды → кнопка «Создать», затем заполнить карточку и сохранить. Так заводят обращения, которые пришли мимо системы: визитка с выставки, рекомендация, звонок на личный телефон.

Но основная масса лидов должна появляться сама — иначе CRM зависит от того, не забыл ли менеджер внести заявку. Источники автоматических лидов:

• CRM-формы. Посетитель заполняет форму на сайте — данные сразу попадают в карточку лида. Как создать форму и поставить её на сайт — в статье CRM-формы в Битрикс24.
• Телефония. Звонок с неизвестного номера создаёт лид с записью разговора. Как это настраивается, описано в статье телефония в Битрикс24.
• Почта. Письмо с нового адреса на подключённый ящик становится лидом — подробнее в статье почта в Битрикс24.
• Мессенджеры, соцсети, онлайн-чат. Обращения приходят через контакт-центр — см. открытые линии в Битрикс24.
• Импорт. Готовую базу загружают файлом: CRM → Лиды → настройки (шестерёнка) → импорт лидов.
• Миграция. Перенос из другой CRM через приложения из каталога.

У каждого автоматического канала в настройках указывается источник лида. Это не формальность: только по источнику потом можно посчитать, какой канал приводит клиентов, а какой — пустые обращения.

Карточка лида: какие поля нужны

В карточке лида есть стандартный набор полей — название, имя и фамилия, компания, телефон, почта, источник, ответственный, сумма, комментарий — и таймлайн справа, где собирается вся история: звонки, письма, сообщения, дела и комментарии менеджера.

Главный принцип настройки карточки — в лиде должно быть мало полей. На этом этапе менеджер знает о человеке минимум, и длинная анкета приводит либо к пустым полям, либо к выдуманным значениям. Обычно достаточно пяти-семи полей:

• кто обратился и как с ним связаться;
• источник обращения;
• что интересует — одной строкой или выбором из списка;
• одно-два квалифицирующих поля под ваш бизнес: регион, объём, тип клиента;
• причина отказа — для некачественных лидов.

Всё остальное — состав заказа, условия поставки, реквизиты — относится уже к сделке и компании. Свои поля добавляются прямо в карточке; при конвертации Битрикс24 переносит пользовательские поля лида в создаваемые элементы и спрашивает, в какие именно. Как устроены типы полей, обязательность и системные поля лида с кодами, разобрано в статье поля в Битрикс24.

С обязательными полями в лиде нужна осторожность. По справке, лид нельзя конвертировать, пока обязательное поле в его карточке не заполнено, — система попросит заполнить его в момент конвертации. Одно-два таких поля дисциплинируют, десять — останавливают работу.

Стадии и воронка лидов: пример настройки

Стадии лида показывают, что с обращением происходит прямо сейчас. В типовой настройке это «Не обработан», «В работе», «Обработан» и две завершающие — «Качественный лид» и «Некачественный лид». Стадии меняются прямо в канбане или в справочниках CRM: их можно переименовать, добавить и удалить.

Воронка лидов должна быть короткой. Лид — это не продажа, а проверка, и занимать она должна часы или дни, а не недели. Пример воронки, которую мы часто используем как отправную точку:

Чего в воронке лидов быть не должно, так это стадий продажи: «Отправлено КП», «Согласование договора», «Ожидаем оплату». Если они появились, значит, лид на самом деле уже сделка, а воронка продаж простаивает. Как строить стадии продажи, описано в статье воронки продаж в Битрикс24.

Кроме канбана, у списка лидов есть другие режимы просмотра: «Список» — таблица с фильтрами и групповыми действиями, «Дела» — лиды разложены по срокам запланированных дел, и «Календарь». Руководителю для контроля удобнее всего режим «Дела»: сразу видно, у каких лидов дело просрочено, а у каких его нет вовсе.

Поможем выбрать режим CRM, настроим стадии и поля лидов, источники, автоматическое создание из форм, звонков и мессенджеров, роботов и отчёты. Подробнее — внедрение и настройка Битрикс24.

Как перевести лид в сделку: конвертация

Конвертация — это создание контакта, компании или сделки на основании лида. Создать можно один элемент или любое их сочетание: например, сделку и контакт для частного клиента или сделку, контакт и компанию для юридического лица. Проходить для этого все стадии необязательно — лид конвертируется в любой момент.

Способов четыре:

1. В карточке лида. Нажмите завершающую стадию обработки лида, выберите «Создать на основании» и отметьте нужные элементы.
2. В канбане. Перетащите карточку в колонку «Качественный лид» и выберите, что создать.
3. В списке. Для одного лида — нажмите последнюю стадию и «Создать на основании». Для нескольких — выделите лиды, выберите групповое действие «Создать на основании», задайте параметры и нажмите «Применить».
4. Роботом. На нужной стадии добавьте робота «Создать на основании» и укажите, какие элементы он создаёт. Тогда достаточно перевести лид на стадию — сделка появится сама. Роботы доступны не на всех тарифах.

После конвертации работа продолжается в новом элементе, а в таймлайне лида остаётся запись о том, что на его основании создано. Данные карточки — имя, телефон, почта, пользовательские поля — переносятся, вводить их второй раз не нужно.

Два условия, из-за которых конвертация «не срабатывает» чаще всего. Первое — права: сотруднику нужно право на создание тех элементов, в которые он конвертирует лид. Если менеджеру разрешено работать с лидами, но не разрешено создавать сделки, конвертировать он не сможет. Роли и уровни доступа разобраны в статье права доступа в Битрикс24. Второе — незаполненные обязательные поля, о них сказано выше.

Если лиды обрабатывает один сотрудник, а продаёт другой, при конвертации меняется ответственный. Этот момент стоит автоматизировать: робот ставит менеджеру по продажам задачу или отправляет уведомление, чтобы новая сделка не лежала без внимания.

Повторные лиды

Лид становится повторным, когда он связан с контактом или компанией, которые уже есть в CRM. Это происходит двумя путями: автоматически — знакомый клиент обратился снова с теми же данными, или вручную — менеджер выбрал существующего клиента в поле «Клиент». Открыв такой лид, менеджер видит историю: что человек покупал, о чём договаривались, кто с ним работал.

По справке Битрикс24, автоматическая регистрация повторных продаж включена по умолчанию, а повторный лид создаётся, даже если предыдущий был закрыт как некачественный. Сценарий обработки повторных обращений настраивается в настройках CRM, в разделе прочих настроек; менять его может администратор или сотрудник с правом на изменение настроек CRM. В режиме без лидов повторные лиды не создаются.

Найти повторные лиды просто: в фильтре списка лидов добавьте поле «Повторный лид» и выберите значение «Да». Сделки, созданные из таких лидов, помечаются как повторное обращение, а после первой успешной сделки с клиентом все следующие считаются повторными.

Зачем это отделять. Повторный клиент и новый — разные разговоры: первому не нужно рассказывать о компании, зато важно помнить, чем закончился прошлый заказ. Во многих отделах повторные лиды направляют сразу тому менеджеру, который ведёт клиента, а не в общую очередь. И в отчётах их стоит считать отдельно: доля повторных обращений показывает, возвращаются ли к вам клиенты.

Некачественные лиды и причины отказа

Некачественный лид — нормальный результат работы, а не провал. Этап лидов и существует для того, чтобы спам, ошибочные звонки и нецелевые запросы закрывались здесь и не доходили до воронки продаж.

Важно, чтобы закрытие было осмысленным. Одной стадии «Некачественный лид» мало — нужна причина. Её фиксируют либо несколькими завершающими стадиями, либо отдельным полем-списком. Типовой набор причин:

• спам или реклама;
• ошибочное обращение, не туда попали;
• не дозвонились после установленного числа попыток;
• не наш регион или не наша услуга;
• не устроили цена или сроки;
• дубль уже существующего обращения.

Через два-три месяца эта статистика отвечает на вопросы, на которые иначе ответить нечем. Если с рекламного канала половина лидов закрывается как «не наша услуга» — проблема в объявлениях, а не в менеджерах. Если растёт доля «не дозвонились» — проверьте скорость первого звонка.

Важно: не удаляйте некачественные лиды. Удалённый лид исчезает из статистики вместе с источником, и канал, который приводит мусор, начинает выглядеть лучше, чем он есть. Кроме того, если человек обратится снова, у менеджера не будет истории. Закрывайте лид на стадии «Некачественный лид» с причиной — так он остаётся в отчётах и не мешает в работе.

Контроль: дела, роботы, отчёты и выгрузка

Лиды теряются не потому, что менеджеры плохие, а потому, что о них некому напомнить. Три инструмента закрывают это почти полностью.

• Дела. У каждого лида в работе должно быть запланированное дело: звонок, письмо, встреча. Оно создаётся кнопкой в таймлайне карточки. Лид без дела — это лид, о котором забыли; в канбане такие карточки видны по счётчикам.
• Роботы и триггеры. Робот сам назначит ответственного, поставит задачу на первый звонок, напомнит руководителю, если лид слишком долго стоит на стадии, отправит клиенту сообщение. Триггер сдвинет лид, когда клиент ответил на письмо или заполнил форму. Подробнее — в статье роботы и триггеры в Битрикс24.
• Отчёты. Минимальный набор для руководителя: сколько лидов пришло по каждому источнику, какая доля стала сделками, сколько времени проходит до первого контакта и по каким причинам лиды закрываются. Где это смотреть — в статье отчёты в Битрикс24.

Когда данные нужны за пределами портала — для сверки с рекламным кабинетом или разового анализа, — лиды выгружают в файл. Откройте список лидов, отберите нужные записи фильтром, настройте столбцы и в меню настроек (шестерёнка) выберите экспорт в Excel или CSV. Право на экспорт задаётся в роли отдельно, и рядовым менеджерам его обычно не дают: выгрузка лидов — это выгрузка клиентской базы.

Типичные ошибки в работе с лидами

Что мы чаще всего видим на порталах, где лиды уже включены:

• Лиды включены «потому что так положено». Обращений десять в неделю, все целевые, а менеджер делает двойную работу. Здесь честнее режим без лидов.
• Продажа ведётся в лиде. КП, договор и оплата проходят на стадиях лида, сделки создаются задним числом или не создаются вовсе. Воронка продаж и отчёты по сделкам при этом пустые.
• Длинная карточка. Двадцать полей, половина обязательных. Менеджеры заполняют их чем попало, чтобы сохранить карточку.
• Нет источника. Лиды создаются, но понять, откуда они, невозможно — оценить рекламу нечем.
• Нет срока на первый контакт. Заявка, на которую ответили через сутки, в большинстве ниш уже потеряна. Срок должен быть записан и контролироваться роботом.
• Некачественные лиды удаляют или закрывают без причины — статистика по каналам искажается.
• Лиды копятся в «Новых». Сотни необработанных карточек означают, что этап не работает: либо обращений больше, чем сил, либо в лиды попадает то, что лидом не является.
• Сотрудников не научили. Менеджер не понимает, когда конвертировать, а когда закрывать, — и оставляет лид висеть. Правила работы с лидами — обязательная часть обучения работе в Битрикс24.

Правильно настроенные лиды дают руководителю простую и честную картину: сколько обращений пришло, сколько из них оказались клиентами и на каком шаге теряются остальные. Как эта картина встраивается в общую работу продавцов, описано в статье CRM для отдела продаж.

Частые вопросы

Что такое лид в Битрикс24 простыми словами?
Лид — это потенциальный клиент: заявка с сайта, звонок, письмо или сообщение в мессенджере, по которому ещё неизвестно, будет ли продажа. Лид нужен, чтобы зафиксировать обращение, проверить его и либо передать в продажу, либо закрыть как некачественное.

Как создать лид в Битрикс24 вручную?
Откройте CRM → Лиды, нажмите «Создать», заполните в карточке имя, телефон или почту, источник и суть обращения и сохраните. Раздел «Лиды» виден только в классическом режиме CRM; если его нет в меню, на портале включён режим без лидов.

Как перевести лид в сделку?
Лид конвертируют: в карточке нажмите завершающую стадию обработки и выберите «Создать на основании», затем отметьте, что создать, — сделку, контакт, компанию или их сочетание. В канбане достаточно перетащить карточку в колонку «Качественный лид». Конвертировать можно в любой момент, проходить все стадии необязательно.

Почему в моём Битрикс24 нет раздела «Лиды»?
Потому что CRM работает в простом режиме — без лидов. Режим переключается в CRM → Сделки → настройки (шестерёнка) → режим работы CRM → «Классическая CRM». Классический режим доступен не на всех тарифах.

Что такое повторный лид?
Это лид, связанный с контактом или компанией, которые уже есть в CRM. Он создаётся автоматически, когда знакомый клиент обращается снова, либо вручную, когда менеджер выбирает существующего клиента в поле «Клиент». Менеджер сразу видит историю прошлых обращений.

Что будет с лидами, если переключить CRM в режим без лидов?
Все незакрытые лиды автоматически конвертируются в сделки и клиентов. При переключении нужно выбрать воронку для новых сделок, что создавать — контакт, компанию или оба элемента, и что делать с открытыми делами: перенести в сделки или закрыть.

Как выгрузить лиды из Битрикс24 в Excel?
Откройте CRM → Лиды в режиме списка, отберите нужные лиды фильтром, настройте столбцы, затем в меню настроек (шестерёнка) выберите экспорт в Excel или CSV. В файл попадут те лиды и те поля, которые показаны в списке.

← Все статьи